La DIFERENCIA está en la personalización y flexibilidad
Pedro Robles, director general de Amura Broker, cree que, hoy en día, donde los procesos automatizados soportan el porcentaje más alto de contratación de los seguros masa, “el hecho de poder dar opciones de personalización y flexibilidad en un seguro de este tipo puede marcar la diferencia a la hora de comercializarlo”.
Considera aliados a los comparadores o cotizadores. “Al fin y al cabo, siempre habrá clientes que autocontraten y siempre habrá clientes que valoren el apoyo de un profesional en la elección del seguro que les conviene. Los comparadores, todavía, no entienden de empatías”.
Oportunidad de crecimiento en el ramo de Decesos
Pedro Robles, director general de Amura Broker, afirma que cuando las compañías optan por potenciar un ramo, “a nosotros se nos abre una oportunidad para hacer crecer nuestros negocios. Dado que Decesos es un ramo en constante evolución, las previsiones de crecimiento son muy positivas”.
Sin ser una correduría especializada en Decesos, comenta Robles, “la incorporación e integración de carteras específicas de Decesos en el último año y la incorporación de auxiliares especializados en este ramo nos ha abierto una puerta comercial y de servicio muy interesante”.
Profesionales especializados y fidelización
Estos profesionales, que conocen el ramo, asumen un reto de un producto que, además, está bien remunerado y que cumple con un requisito esencial para nuestra cartera, la fidelidad y longevidad de las pólizas.
Esta es su ventaja fundamental porque genera confianza y la posibilidad de una venta cruzada muy interesante. Además, tiene una buena remuneración comercial.
Ámbitos de trabajo de Amura Broker
Amura Broker tiene dos ámbitos definidos de trabajo, uno exclusivamente dirigido a empresas y negocios especiales y otro a particulares. El negocio de particulares, donde están encuadrados los seguros de Decesos, supone actualmente un 7% de su cartera. Su objetivo es llegar al 15% de la cartera de particulares para finales de 2025.
Seguro de Decesos, un seguro considerado de primera necesidad
El momento económico por el que atravesamos, con una inflación alta, no está influyendo excesivamente en el ramo porque, como señala el director general de Amura Broker, “el arraigo cultural de este seguro en ciertas zonas de nuestro país hace de él un producto considerado de primera necesidad.
Además, es un seguro económicamente equilibrado y no propenso a desequilibrios”.
Cambios en el ramo de Decesos
El ramo de Decesos está viviendo cambios, con una reorganización del mercado, la incorporación de nuevos operadores y canales y el desarrollo de nuevos productos y coberturas. Algo que Pedro Robles considera positivo. “Todo lo que sea ampliar posibilidades comerciales, dentro de un criterio de orden, es bueno.
En lo que se refiere a producto, en esencia no debemos perder el objeto de este ramo. La ampliación exagerada de coberturas bajo un mismo paraguas puede generar el riesgo de desvirtuar aquello para lo que se configuró este ramo. Creo que, como todo en la vida, en el equilibrio está la solución. Hay coberturas que no tienen mucho sentido en un seguro de Decesos al que, por cierto, la mayoría de las compañías han pasado a calificar como de ‘asistencia familiar’”.
Cambio en la comercialización: «Seguro de asistencia familiar»
La tendencia de comercialización es hablar de ‘seguro de asistencia familiar’ y se han adornado los productos con un sinfín de coberturas tales como asistencia en viaje, asistencia informática, iguala médica, servicios varios y variopintos. Este cambio semántico amplía el perfil de cliente.
El nuevo perfil ve en este seguro como una opción más la cobertura de gastos de sepelio, que no parece la razón principal, y deja abierta la contratación para los clientes que simplemente quieren tener una serie de servicios de asistencia.
Desmontar la creencia de que todo está cubierto
Cada vez se ve más oferta de seguros de Decesos combinados con otros seguros. Ante esto, Pedro Robles señala que “las combinaciones, paquetizaciones y demás fórmulas generan dos vértices totalmente opuestos e igual de intensos.
Por un lado, de cara a las compañías se pretende generar mayor fidelización en la combinación de seguros y coberturas. Por otro lado, la masificación desordenada de coberturas y ramos en un mismo cliente está motivando la creencia de que todo, absolutamente todo, está cubierto.
No dudo de que a las compañías en sus grandes números les cuadre la estrategia, lo que dudo es que a nivel de los que tenemos que dar servicio a nuestros clientes nos compense igualmente. No es sencillo”.
Importancia de la diferenciación y segmentación
Piensa que en Decesos es fundamental la diferenciación y segmentación por tipo de cliente. “El deceso es un hecho, y además es un hecho fortuito y, por ende, se puede producir en cualquier momento.
Si hablamos de un ramo como Decesos puro entre 0 y 120 años no hay más segmentación que la que nos proporcionan las tablas de mortalidad (con expectativas de vida cada vez más amplias, afortunadamente). Si hablamos de un producto combinado o un plan de asistencia familiar, la segmentación es directamente proporcional a la configuración familiar, edad y actividad de los componentes de ese núcleo. Aquí es donde existe más margen para la comercialización de productos ad hoc. Y es aquí donde tiene muchísimo más sentido nuestro trabajo de asesoramiento”.
Incremento de la aplicación de la IA
Como en casi todos los ramos, en Decesos hay un fuerte incremento de la aplicación de la IA. Eso, indica Robles, “proporciona una segmentación casi quirúrgica y muy útil en la personalización del producto”.
El reto del seguro de Decesos
El reto de este producto es “convertirse en el seguro de cabecera en cualquier familia lejos del prejuicio que causa su apellido ‘decesos’”, comenta.
El mayor problema en estos seguros masa es “la masificación en la distribución, el todo vale para vender, la saturación y hasta acoso que se sufre con las campañas de distribución masiva”.
Para Amura Broker, los comparadores o cotizadores son un aliado. “Al fin y al cabo, siempre habrá clientes que autocontraten y siempre habrá clientes que valoren el apoyo de un profesional en la elección del seguro que les conviene. Los comparadores, todavía, no entienden de empatías”, apostilla su director general.
